前两天,我去参加了抖音的活动。
我参加过百度、阿里、腾讯不少次活动,这是我头名次参加抖音的活动。
抖音的风格果然大不相同,时尚、年轻、艺术范十足。
参加抖音的大会,你会有点担忧,自己是不是老了。
后来就不担忧了。
因为确实老了。
在大会上,我看到尚品宅配/新居网分享了一张图片,非常有意思。
所以今天,我也想把它分享给你。
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关于商品销售这件事,我常说,支撑用户做出购买决策的,有且只有一个依据:信息。价格是信息,大小是信息,颜色是信息,合不合身是信息,舒不舒服是信息,驾乘体验是信息。商品销售的一切依据,都是信息。基于这些信息,你才会做出是否购买商品的决策。因此,你获取信息的速度越快,你做决策的速度也就越快。这就是用户做购买决策的逻辑。在这些信息当中,有些信息是简单信息,而有些信息是复杂信息。什么是简单信息?价格,就是简单的信息,高或者低。什么是复杂信息?这件衣服穿着合不合身,舒不舒服,这是复杂信息。你想买一个床垫,在网上也可以买到,但是网上展示的都是简单信息:尺寸是1米8还是1米5,有多少弹簧,用什么面料……至于床垫躺上去舒不舒服,只在网上看简单信息,你是不知道的。你只有到现场去,躺一躺,摸一摸,感受一下床垫对你的支撑,获得了这些复杂信息之后,你才会做出终的购买决策。所以,我们也把复杂信息,叫做体验。信息越复杂,就越是体验。你获得的复杂信息越多,你就越容易做出购买决策。
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那这个世界上,有没有一些商品,只需要简单信息就能做出购买决策呢?
有的。
比如,书。
书这种商品,你需要看完之后再决定买不买吗?
你看完之后,大部分情况下,可能就不买了。
你在买书的时候,只需要了解这本书是谁写的,大概什么内容,多少钱等等。
依靠这些简单信息,你就能做出购买决策。
所以,当互联网刚刚开始发展,因为所能提供的信息很简单,大多数是文字,和简单的图片。
这个时候,电商头名个会选择卖什么呢?
卖书。
随着互联网继续发展,能够提供的信息越来越多了,从文字,到图片,到短视频,到视频……
这个时候,电商所能卖的东西就越来越多,客单价也越来越高。
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从文字,到图片,到短视频,到视频,提供的信息越来越多。
也就是,我们单位时间内所能获得的信息密度,越来越高。
因此,我们做出购买决策就越来越容易。
一开始,只有文字和简单的图片,电商卖书。
到后来,图片展示的方法多种多样,电商就开始卖衣服、日用品、3C产品等等等等。
都说淘宝主要是卖照片,照片拍得越好,提供的信息就越好,用户的购买意愿就越强烈。
到今天,你发现淘宝的很多商家都开始直播了。
直播,属于一种视频。视频能展示的信息就更多了。
比如一个手机,视频可以展示手机360度的样子,屏幕怎么显示,操作起来是否流畅,待机时间多长,甚至视频主可以告诉你,它摸起来手感怎么样……
这相当于视频主帮你体验之后,将这些复杂信息告诉了你。
所以,有了视频,你甚至不用去线验了。
这就意味着,视频其实给我们带来了一个零售的变革。
有一些过去我们很难在线上卖的东西,现在终于有机会可以在线上卖了。
这也就解释了,为什么短视频会这么火。
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文字时代,我们卖书。
图片时代,我们卖快消品。
视频时代,我们卖3C、卖家装。
如果再往后展望,还有什么工具能提供更多的信息呢?
比如VR,虚拟现实。
有了虚拟现实,就能获得更多的复杂信息了。
我们甚至可以用虚拟现实来卖汽车、卖房产。
总结一下
后总结一下,支撑用户做出消费决策的,有且只有一个依据:信息。
价格是信息,大小是信息,颜色是信息,合不合身是信息,舒不舒服是信息,驾乘体验是信息。
一切的消费决策都是基于信息。
客单价越高的产品,消费者决策的难度越大。
买快消品比买书难。买3C产品比买快消品难。买家装更难。汽车更难。房产更更难。
用更有效的方法,表达更丰富的信息,就是帮助消费者做出更有难度的消费决策的关键。
这就能解释为什么短视频会这么火了。
从文字,到图片,到音频,到视频,单位内容的信息含量越来越高,能击穿的困难消费决策就越来越多。
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